Wie Sie Ihre Mitarbeiter dazu bringen, immer motiviert und fleißig zu sein und ihr Bestes zu geben, indem Sie intrinsische Motivation und deren persönlichen Ziele nutzen.
In diesem Beitrag erfahren Sie mehr:
Wie Sie Incentives zu einer echten Win-Win-Situation für Ihre Mitarbeiter und Ihr Unternehmen machen können
Welche Arten von Anreizen Sie nutzen können
Wie Sie klug kalkulieren, um sicherzustellen, dass Sie trotz zusätzlicher Prämien für Ihr Team noch einen Gewinn erzielen
Vielleicht haben Sie folgenden Satz schon einmal gehört: Vertrieb ist Motivation.
Weil sich die persönliche Stimmung und Einstellung des Verkäufers direkt auf seine Leistung im Umgang mit den Kunden auswirkt, ist an dieser Aussage sicherlich etwas Wahres dran. Da wir Menschen auch besser arbeiten, wenn wir motiviert sind, und daher tendenziell bessere Ergebnisse erzielen, wenn wir mit erhobener Brust unsere Termine wahrnehmen, hat sich eine ganze Branche entwickelt, die sich damit beschäftigt, wie man Vertriebsmannschaften motivieren kann.
Doch es gibt einen Haken an der Sache:
Genau so schnell, wie man jemanden motivieren kann, kann dieselbe Person auch wieder demotiviert werden.
Selbst die beste Motivation ist nicht von Dauer. Externe Motivation hält in den meisten Fällen sogar nur sehr kurz an. Es mag durchaus einen kurzfristigen starken Effekt haben, die Leute im Team in einem Raum zu versammeln und verbal aufzupumpen, Motivationsreden zu halten und sie von unseren Produkten und Dienstleistungen zu begeistern. Aber in der Regel ist das alles vergessen, sobald dieselben Vertriebsmitarbeiter das Büro verlassen haben und auf den ersten potenziellen Kunden treffen, der ihnen Einwände entgegenhält und sie auffordert, wieder zu gehen.
Zig-Ziglar hat einmal gesagt, dass Motivation nie von Dauer ist, aber Duschen auch nicht. Deshalb empfehlen wir sowohl die Dusche als auch eine gewisse Dosis Motivation täglich. Als Vertriebsleiter wollen wir unsere Mitarbeiter langfristig motivieren, mit so wenig Aufwand wie möglich und mit so viel Engagement wie möglich. Was Sie brauchen, um ein florierendes Verkaufsteam zu führen, ist etwas, das Ihre Teammitglieder dazu bringt, jeden Morgen begeistert zur Arbeit zu gehen.
Etwas, das sie dazu bringt, die Extrameile zu gehen und mehr zu leisten als nur das, was erwartet wird. Sie brauchen ein Instrument, das sie so stolz darauf macht, für Ihr Unternehmen zu arbeiten, dass sie sogar bleiben würden, wenn man ihnen einen besseren Job anbietet.
Hier kommen klug konzipierte und strategisch eingesetzte Sales Incentives ins Spiel.
Was ist bei dem Einsatz von Sales Incentives zu beachten?
Bevor wir unserem Team große Belohnungen für besondere Leistungen anbieten, sollten wir einen Schritt zurücktreten und unseren Verkaufsprozess im Detail betrachten. Anreize müssen begehrenswert und interessant sein und vor allem eines sein: eine faire Belohnung für diejenigen, die die notwendige Arbeit geleistet haben, um den Verkauf zu realisieren.
Das hört sich natürlich einfacher an, als es ist.
Auf den heutigen Märkten komplexer Produkte und mit digitalen Vertriebskanälen ist der direkte Einfluss eines Verkäufers, der den Kunden zum Kauf bewegt, vielleicht nur einer von vielen Eindrücken, die zur Kaufentscheidung geführt haben. Eine ungerechte Verteilung von Belohnungen führt dazu, dass einige wenige Teammitglieder den größten Teil der Belohnungen ernten, während sie beim Rest des Teams Ärger, Neid und Frustration hervorrufen. In diesen Fällen kann ein gut gemeinter Anreiz des Managements in Form eines Incentives schnell nach hinten losgehen und die Kultur und den Teamgeist im Unternehmen schwer beschädigen. Um sicherzustellen, dass Ihre Incentives nicht in diese Kategorie fallen, sollten Sie sich folgende Dinge genauer überlegen:
Die Leistung in Vertriebsteams ist selten gleichmäßig verteilt. Sehr oft gibt es 2 bis 3 Superstar-Vertriebsmitarbeiter, die den Löwenanteil des Neugeschäfts einfahren, während der Rest des Teams kaum die erforderliche Quote erreicht. Ihre Anreize und Incentives müssen anspruchsvoll und lohnend genug für den Durchschnittsverkäufer im Team sein, aber gleichzeitig müssen sie auch den besten Mitarbeitern im Team einen Grund geben, über ihre üblichen Grenzen hinauszugehen.
In komplexen Vertriebssituationen kann mehr als ein Verkäufer beteiligt sein, oder andere Mitarbeiter wie ein Projektmanager, IT-Spezialist oder Techniker müssen ebenfalls aktiv am Verkaufsprozess teilnehmen. Diese Fachleute und ihr Beitrag können oft eine wichtige Rolle im Prozess spielen, was auch entsprechend honoriert werden sollte. Die Anerkennung der Bemühungen auch außerhalb des Vertriebsteams wird dazu beitragen, Ihr gesamtes Team und alle beteiligten Personen zusammenzubringen, um das bestmögliche Kauferlebnis für den Kunden zu schaffen und dadurch letztendlich auch mehr Umsatz zu generieren.
Mit dem Omnichannel-Vertrieb und den zahlreichen Berührungspunkten mit dem Kunden entlang der Sales Pipeline hat die Marketingabteilung möglicherweise auch eine wichtige Rolle beim Verkaufsabschluss gespielt. Insbesondere wenn wir digitale Marketingprozesse zur Generierung von Leads nutzen, haben Qualität und Quantität dieser Leads einen direkten Einfluss auf die darauffolgende Leistung des restlichen Vertriebsteams. Daher sollte eine bessere Qualität der Leads und eine größere Menge an Leads auch für eine Belohnung in Betracht gezogen werden, um eine faire Verteilung unter dem gesamten Team zu gewährleisten - selbst wenn dies bedeutet, dass die Marketingabteilung in die Incentives einbezogen werden muss.
Eine gerechte Verteilung von Belohnungen kann nur dann erfolgen, wenn das Unternehmen über genaue Systeme und Metriken verfügt, um die individuelle Sales Performance zu messen. Wenn Sie noch keine Ahnung haben, wer wirklich die nötige Arbeit und Mühe für den Abschluss neuer Kunden aufgebracht hat, sollten Sie auch noch nicht an die Erstellung von Sales Incentives denken. Stattdessen muss es zunächst eine klare Möglichkeit geben, die Leistung jedes einzelnen Teammitglieds zu messen, insbesondere im Falle eines erfolgreichen Verkaufs. Ohne ein solches System wird die Nachverfolgung der einzelnen Aktivitäten unmöglich, und es könnte zu einer ungerechten Verteilung der Belohnungen kommen. Mitarbeiter, die viel Arbeit geleistet haben und die Extrameile gegangen sind, um einen Kunden in das Unternehmen zu bringen, könnten in einem schlecht geführten Vertrieb letztendlich sehen, dass ein Kollege dafür finanziell belohnt wird. Wer solche Situationen einmal als Mitarbeiter miterlebt hat, kann verstehen, warum sich jemand nach diesen prickelnden Momenten nie wieder für das Unternehmen anstrengen und einsetzen wird. In solchen Fällen werden Incentives nicht nur demotivierend wirken, sondern auch für schlechte Stimmung und Missgunst in Ihrem Team sorgen - und genau diese Situation wollen wir um jeden Preis vermeiden.
Wenn einige dieser Grundlagen nicht richtig umgesetzt werden, kann Ihr Incentive-Programm Ihrem Team und seiner Leistung mehr schaden als nützen. Um diese Probleme zu bewältigen, sollten Sie die folgenden Arten und Strukturen bei Ihren Sales Incentives verwenden:
Incentives für individuelle Leistungen
Wenn Sie eine Handvoll Vertriebsmitarbeiter haben, die im Vergleich zum Rest des Teams überdurchschnittliche Leistungen erbringen, sollten Sie versuchen, für diese einen individuellen Anreiz zu schaffen der nicht an die Leistung des restlichen Teams gekoppelt ist. Sie können diese High Performer auch an allgemeinen Incentives für das gesamte Team teilnehmen lassen, aber diese Ziele werden für diese Superstars leicht zu erreichen sein und daher nicht wirklich eine Motivation darstellen. Stattdessen müssen Sie individuelle Anreize für diese Superstars finden, die auf ihrem aktuellen Potenzial und deren möglichen Leistungen basieren. Idealerweise tun Sie dies in einem persönlichen Gespräch oder einem üblichen Performance Review und fragen die Person, welche Art von Incentive (details dazu später im Artikel) für sie am wünschenswertesten wäre. So stellen Sie sicher, dass Sie immer die richtige Belohnung für die richtige Person einsetzen.
Gemeinsame Incentives
In Fällen, in denen mehr als eine Person oder Abteilung an der Gewinnung des Kunden beteiligt ist muss sichergestellt werden, dass die Belohnung entsprechend der Arbeitsleistung jedes Einzelnen gerecht verteilt wird. Das kann eine 50:50 Aufteilung sein, oder 70:30, oder sogar 90:10 je nachdem wer wie viel zum finalen Abschluss des Kunden beigetragen hat. Wichtig ist, dass jeder Mitarbeiter, der mitgeholfen hat einen Deal abzuwickeln, auch entsprechend entlohnt wird. Auch wenn es nur ein kleiner Betrag ist und nur eine kleine Hilfe außerhalb des Teams kam, sollte man diese honorieren als Zeichen der Anerkennung und Fairness. Bei monetären Anreizen ist dies leicht zu bewerkstelligen indem man die Summe einfach aufteilt. Bei nicht-monetären Anreizen wie Autos oder Urlaub ist dies eine größere Herausforderung für die verantwortlichen Manager. Je nach Höhe des erzielten Umsatzes könnten Sie beispielsweise Personen, die an den Verkäufen beteiligt waren, mit rein finanziellen Prämien belohnen, während anderen die die meiste Arbeit am Projekt geleistet haben ein Auto oder ein Geschenk überreicht wird.
Wie technisch ist Ihr Produkt und wie lange ist der Verkaufszyklus?
Es gibt zwei Situationen, in denen Sales Incentives möglicherweise nicht die beabsichtigte Wirkung auf die Arbeitsmoral und Leistung haben. Dies kann einerseits passieren, wenn die Verkaufszyklen des Produktes sehr lang sind und andererseits, wenn das Produkt zu technisch ist und eher einen fachkundigen Techniker als einen klassischen Verkäufer erfordert.
Incentives können die Moral Ihrer Mitarbeiter enorm steigern, ihre Loyalität erhöhen und sogar ihre Leistung steigern - und das alles auf einmal. Im Allgemeinen sind Verkäufer eine bestimmte Art von Menschen, die sich zu finanziellen Gewinnen und wettbewerbsfähigen Leistungen hingezogen fühlen. In 90 % der Fälle werden Sie daher als Sales Manager mit materiellen Anreizen gut zurechtkommen. Manche Menschen sind jedoch nur schwer zu motivieren und reagieren einfach nicht auf finanzielle Belohnungen. Auch nicht-monetäre Belohnungen werden sie nicht zum Handeln bewegen. Das macht diese Teammitglieder nicht zu schlechten Mitarbeitern, aber seien Sie sich darüber im Klaren, dass ein bestimmter Teil Ihres Teams vielleicht nicht wirklich auf Ehrungen, ranghohe Positionen oder sogar auf hohe Belohnungen reagiert.
Dies kommt häufiger bei technischen oder sehr komplexen Verkäufen von Industrieprodukten vor, bei denen die Verkaufszyklen ein Jahr und länger dauern können, oder auch in Situationen, in denen viel technisches Fachwissen erforderlich ist, um das Produkt zu verkaufen. Gute Techniker sind oft ein anderer Menschentyp als der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter und jagen daher weniger nach Belohnungen und Status. Daher reagieren diese Leute möglicherweise nicht einmal auf die großzügigsten Incentives.
Bei längeren Verkaufszyklen verlieren viele Incentives ebenfalls ihre Wirkung. Die Zeitspanne zwischen der erwarteten Belohnung und der erforderlichen Arbeitsleistung kann zu lang werden und dazu führen, dass die Mitarbeiter ihre Bemühungen als vergeblich ansehen. Selbst wirksame Anreize motivieren nur für eine kurze Zeit. Es liegt in der menschlichen Natur, sich auf die zeitlich nahen Tätigkeiten zu konzentrieren und Dinge, die in ferner Zukunft liegen, aufzuschieben oder gar zu ignorieren. Bei langen Verkaufszyklen von mehr als einem Jahr braucht man eine sehr disziplinierte und langfristig denkende Person, die sich durch einen Incentive motivieren lässt, der ihr Leben in einem Jahr oder sogar noch später in der Zukunft verbessern könnte. Solche Menschen sind sehr selten.
In solchen Situationen mit sehr langen Verkaufszyklen können Sie versuchen, Anreize zu schaffen, die kurzfristige Aktivitäten belohnen, z. B. generierte Leads oder die Anzahl der vereinbarten Termine, anstatt nur den endgültigen Verkaufsabschluss.
Die Berechnungen hinter erfolgreichen Sales Incentives
Was wäre, wenn es einen Weg geben würde, Ihre Mitarbeiter zu motivieren und gleichzeitig mehr Geld für Ihr Unternehmen zu verdienen? Wie wäre es, wenn Sie Ihr Team dazu bringen könnten, mit vollem Einsatz zu arbeiten, während Sie gleichzeitig weniger Arbeit mit der Führung der Mitarbeiter haben? Was wie der Traum eines jeden Geschäftsinhabers oder Vertriebsmanagers klingt, ist eigentlich ganz einfach zu erreichen, wenn man nur weiß, wie man seine Incentives im Team richtig setzt und die zugrunde liegenden Berechnungen versteht.
Zum Beispiel:
Nehmen wir an, Jan gehört zu Ihrem Verkaufsteam. Er ist schon seit einigen Jahren im Unternehmen und leistet gute Arbeit, auch wenn er nicht zu den Top-Performern gehört. Manchmal hat Jan auch schlechte Monate, aber insgesamt erfüllt er die Anforderungen.
In Ihrer jährlichen Leistungsbeurteilung erwähnt Jan, dass er in den letzten Jahren nicht in den Urlaub gefahren ist, obwohl er das gerne getan hätte. Als er die Situation offen anspricht, sagt er, dass einfach zu viel von seinem Gehalt jeden Monat für die teuren Raten für sein Auto (er fährt ein nagelneues Auto) und die hohe Miete in seiner Stadtwohnung draufgeht. Jan und seine Freundin würden also gerne verreisen, aber das Geld ist einfach jeden Monat wieder knapp. Während Sie im Gespräch etwas tiefer graben, finden Sie heraus, dass eines der beliebtesten Ziele für ihn und seine Partnerin in den nächsten Jahren ein Trip nach Paris wäre.
Mit diesen Informationen ausgestattet können wir nun einen Incentive schaffen, der Jan zu einem Top-Performer machen kann, ihn loyaler zu unserem Unternehmen macht und wodurch er mehr Engagement für die Arbeit haben kann als jeder andere Mitarbeiter in Ihrem Team. Jan und seine Freundin würden gerne in den Urlaub fahren, am liebsten nach Paris - aber das Geld ist immer knapp, weil sie viel Geld für ein teures Auto und ein exklusives Apartment ausgeben. Was könnten Sie Jan als kluger Verkaufsleiter jetzt anbieten?
Ein schlechter Verkaufsleiter würde Jan sagen, er solle mehr verkaufen, damit er mehr verdienen kann. Wie kreativ.
Aber als guter Manager können wir mit diesen Informationen anfangen, die Zahlen für ein Incentive zu berechnen: Wie viel würde es das Unternehmen kosten, Jan das zu geben, was er wirklich will, und ihm sogar einen seiner größten Wünsche zu erfüllen?
Nehmen wir an, eine einwöchige Reise für zwei Personen nach Paris würde das Unternehmen 4.000€ kosten, wobei alle Kosten wie Flüge und Hotels für Jim und seine Freundin bezahlt würden. Wenn Jan nun Ihrem Unternehmen 8.000€ zusätzlichen Gewinn für den Verkauf von x Produkten einbringt, könnte er sich den Urlaub vom Unternehmen bezahlen lassen und das Unternehmen würde immer noch 4.000€ zusätzlichen Gewinn machen.
Sie als sein Vorgesetzter können Jan also sagen, dass er seinen Traumurlaub mit seiner Freundin machen kann, den das Unternehmen vollständig bezahlt, wenn er es schafft, in einer bestimmten Zeit x Produkte zu verkaufen. Eine echte Win-Win-Situation.
Raten Sie mal, wie Jan sich danach fühlen würde?
Würde er seinen Freunden und seiner Familie davon erzählen, wenn er das Ziel erreicht und einen Urlaub bezahlt bekommt?
Wann hat Ihnen ein Unternehmen das letzte Mal Ihren Urlaub bezahlt?
Und das ist die Macht eines klug kalkulierten Sales Incentives - während Sie in Ihrem Unternehmen gleichzeitig noch mehr Gewinn machen als sonst.
Um die Berechnungen richtig zu machen, muss der Anreiz neben den üblichen Ausgaben wie dem Gehalt für Jim usw. angesetzt werden, d.h. er müsste neben den üblichen Zielen, die er täglich erreichen muss, 8.000€ zusätzlichen Gewinn für Ihr Unternehmen erwirtschaften. Dennoch würden Sie nicht glauben, was für eine Leistung Menschen ans Tageslicht bringen, sobald sie wirklich motiviert sind. Und Vertrieb ist Motivation, zumindest zu einem großen Teil.
Verschiedene Arten von Sales Incentives
Mit Sales Incentives können Sie persönliche Ziele oder unerfüllte Wünsche als Motivationsschub nutzen, damit Ihre Mitarbeiter die Extrameile zu gehen. Hier haben wir eine Auflistung der gebräuchlichsten und bewährtesten Incentives erstellt, wobei in der Praxis Ihrer Kreativität natürlich keine Grenzen gesetzt sind. In der Regel werden etwa 90 % der Mitarbeiter zufrieden sein, wenn Sie ihnen nur eines dieser Instrumente anbieten.
Mit einer geschickten Kalkulation der Incentives können Sie Ihre Mitarbeiter mit sehr geringem Aufwand dauerhaft in Bewegung bringen - und nebenbei das Unternehmen profitabler machen. Jede Kalkulation für ein Incentive muss darauf beruhen, dass es dem Unternehmen einen Gewinn bringt und dem Vertriebsmitarbeiter trotzdem eine große Verbesserung in seinem Leben ermöglicht. Die Steuergesetze für Unternehmen erlauben es uns, dies zu erreichen. Das Unternehmen kann viele Ausgaben wie z. B. für ein Auto oder einen Urlaub steuerlich absetzen, während sie für einen Mitarbeiter eine große Ausgabe darstellen, die von seinem nachversteuerten Geld bezahlt werden muss. Deshalb kann das Unternehmen relativ leicht für etwas bezahlen, das für einen Mitarbeiter sehr wertvoll ist. In den meisten Fällen kann der Betrag vollständig von der Steuerlast abgesetzt werden. Auf diese Weise kann ein Unternehmen sein Team effektiv motivieren, großzügige Anreize bieten und für all das tatsächlich kaum etwas bezahlen.
Beachten Sie:
Egal für welche Art von Anreiz Sie sich auch entscheiden, das gesetzte Ziel muss für den jeweiligen Mitarbeiter auch tatsächlich erreichbar bleiben. Incentives sollten Ihre Mitarbeiter aus ihrer Komfortzone herausholen und ihnen zeigen, zu welchen Leistungen sie wirklich fähig sind. Denken Sie daran, dass ein realistisches und klar messbares Ziel motivierend ist, während ein Ziel, das unerreichbar scheint, den gegenteiligen Effekt haben und die Mitarbeiter demotivieren kann.
Geld ist nicht immer der richtige Anreiz
Für die meisten Vertriebsmitarbeiter ist Geld und die Möglichkeit eines guten Verdienstes einer der Hauptgründe, warum sie diesen Job angenommen haben. Aber die Motivation Ihrer Mitarbeiter muss nicht immer ausschließlich monetär sein.
Manche Menschen arbeiten aber auch im Vertrieb, weil sie eine bessere Work-Life-Balance suchen. Andere wiederum arbeiten im Vertrieb, weil sie flexiblere Arbeitszeiten wünschen. Wieder andere arbeiten vielleicht im Vertrieb, weil sie etwas suchen, um ihren Wert als Person zu beweisen und ihr Ego zu stärken. Manche wollen vielleicht auch einfach nur Teil einer Gruppe sein und Wertschätzung bekommen.
Was auch immer der Grund ist, warum Menschen in Ihrem Vertriebsteam arbeiten werden, es gibt nur einen Weg, dies herauszufinden: Sprechen Sie mit Ihren Mitarbeitern.
Einzelgespräche wie Performance Reviews sind ideal für dieses Gespräch, da dabei auch sensible persönliche Informationen wie die familiäre Situation, langfristige Ziele usw. angesprochen werden können. Sprechen Sie mit Ihrem Team nicht nur wie üblich über die Verkaufszahlen und Kunden, an denen Sie gerade arbeiten, sondern sprechen Sie wirklich von Mensch zu Mensch und mit echtem Interesse an den Lebenszielen der Mitarbeiter. Bieten Sie Möglichkeiten an, wie Ihr Unternehmen helfen kann, diese Ziele zu erreichen. Präsentieren Sie sich nicht nur als Chef, sondern als hilfreiche Hand und wirklicher Partner im Leben Ihrer Mitarbeiter. Denken Sie dabei langfristig und zeigen Sie ihnen, dass auch Sie ein Interesse daran haben, Ihre Mitarbeiter erfolgreich zu sehen. Allein dieses Gespräch kann die Moral und das Engagement für Ihr Unternehmen bereits steigern. Bedenken Sie diese Folgendes:
Wann hat Sie das letzte Mal jemand ernsthaft nach Ihren Lebenszielen gefragt?
Wie sehr hat Sie jemals eine Person bei der Erreichung dieser Ziele unterstützt?
Wie würden Sie sich fühlen, wenn jemand tatsächlich versuchen würde, Ihnen dabei zu helfen?
Was würde das für Ihre Beziehung zu dieser Person oder diesem Unternehmen bedeuten?
Wie oft konnten Sie bisher Lebensziele und einen Arbeitsplatz auf diese Weise verbinden?
Tests und Studien haben immer wieder gezeigt, dass Menschen deutlich bessere Ergebnisse bei der Arbeit erzielen, wenn sie für jemanden arbeiten, den sie mögen. Das gleiche Ergebnis entsteht, wenn Menschen in einem Unternehmen arbeiten, in dem sie Wertschätzung erfahren. Wenn Sie diese Art von Engagement bei Ihren Mitarbeitern noch nicht erreicht haben, wäre diese einfache Form von Anerkennung von Bemühungen und Leistungen wahrscheinlich der erste und beste Ansatzpunkt, um Ihr Team zu motivieren. Diese einfache zwischenmenschliche Ebene sollte erreicht sein, noch bevor Sie an irgendwelche Incentives oder andere Formen von monetären Anreizen einsetzen, um Ihr Team in Schwung zu bringen. Indem Sie Ihre Mitarbeiter und die Arbeit, die sie für Ihr Unternehmen leisten, auch bei nicht optimalen Ergebnissen dennoch auf zwischenmenschlicher Ebene wertschätzen, schaffen Sie die Grundlage für eine vertrauensvolle Beziehung auf beiden Seiten.
In fast allen Managementbüchern wird dieser emotionale Faktor oft übersehen oder gar nicht behandelt, basierend auf der Annahme Ihre Mitarbeiter müssten ja sowieso für Sie arbeiten. Schließlich ist es ja deren Job, oder? Warum also ein zusätzliches Lob für jemanden, der das tut, wofür er bezahlt wird?
Aber genau diese vertrauensvolle Beziehung wäre die ideale Basis, bevor andere Incentives für Ihre Verkäufer geschaffen werden können. Sobald Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern über ihre Ziele und Wünsche gesprochen haben und herausgefunden haben, was der Einzelne wirklich schätzt und sich wünscht, können Sie die nächste Stufe in Angriff nehmen und Ihre Anreize einführen.
Hier sind 9 Ideen für bewährte und effektive Sales Incentives:
1: Ehrliche Wertschätzung
Die einfachste Methode, um Ihr Verkaufsteam zu motivieren, ist so simpel und banal, dass sie im wirklichen Leben kaum in einem Arbeitsumfeld eingesetzt wird. Es ist die bloße Wertschätzung einer Person und die Wertschätzung ihrer Arbeit. Bevor Sie darüber nachdenken, Ihre Mitarbeiter mit zusätzlichen Geschenken zu locken, um sie zu mehr Leistung anzuspornen, wie wäre es, wenn Sie einfach ein Gespräch darüber führen, wie sehr das Unternehmen von ihrer Arbeit profitiert und wie froh Sie sind, sie in Ihrem Team zu haben? Denken Sie einen Moment lang über diese Gedanken nach:
Wann haben Sie das letzte Mal einem Ihrer besten Mitarbeiter gegenüber erwähnt, dass er großartige Arbeit leistet?
Wann haben Sie das letzte Mal jemandem öffentlich für seine hervorragenden Leistungen gratuliert?
Wann haben Sie das letzte Mal eines Ihrer Teammitglieder vor den anderen für die Erreichung seiner Ziele gelobt?
Wann hat das letzte Mal ein Mitarbeiter zum Erfolg Ihres Unternehmens beigetragen und wurde dafür ausgezeichnet?
Wenn Sie nicht alle diese Fragen auf Anhieb beantworten können, ist es vielleicht noch nicht einmal an der Zeit, sich mit Ideen für kostspielige Incentives zu befassen. Ein erster Ansatzpunkt, um die Moral Ihrer Mitarbeiter zu steigern, könnte darin bestehen, dass Sie anerkennen, was sie gut machen und dabei analysieren, was noch besser gemacht werden könnte. Lassen Sie Ihr Team wissen und spüren, wie wichtig ihr Beitrag für das gesamte Unternehmen ist. Gutes Vertriebsmanagement beginnt mit Ihrer täglichen Kommunikation und Ihrem Verhalten als Führungskraft.
Wie oft sagen Sie "Danke", wenn ein Projekt oder ein Deal abgeschlossen ist?
Haben Sie alle Ihre Versprechen gehalten?
Wie oft sprechen Sie Lob und Anerkennung aus?
Natürlich ist es nie leicht, der Chef zu sein. Aber denken Sie für einen Moment an das Arbeitsumfeld, das Sie geschaffen haben, und daran, ob es wirklich eines ist, in dem die Menschen gerne arbeiten. Oft ist einfache Wertschätzung der schnellste und einfachste Weg zu einer besseren Arbeitsmoral, einem besseren Teamgeist und damit zu besseren Verkaufsleistungen.
2: Erfüllen Sie ihre Wünsche
Für manche Menschen in Ihrem Team ist Geld oder ein direkt geldbezogener Incentive wie ein Urlaub oder ein glänzendes neues Auto nicht unbedingt das Richtige. In Ihren Gesprächen und Reviews mit Ihren Mitarbeitern müssen Sie herausfinden, was Ihre Mitarbeiter schätzen und warum. Die Instrumente und Optionen, die als Anreiz für den Verkauf eingesetzt werden können, sind sehr flexibel. So könnten Sie beispielsweise mehr Zeit mit der Familie in Form von zusätzlichen Urlaubstagen anbieten, anstatt mit einem finanziellen Anreiz zu bezahlen. Wenn jemand nicht durch Geld zu motivieren ist, steht die Zeit meist an zweiter Stelle.
Ein weiteres Beispiel:
Nehmen wir an, Petra ist schon seit einiger Zeit in Ihrem Verkaufsteam. Und wie Jan macht sie gute Arbeit, aber nichts Außergewöhnliches. Sie als ihr Vorgesetzter haben immer geglaubt, dass sie es besser machen könnte, aber irgendwie gab es für sie nie einen wirklichen Grund, die Extrameile für das Unternehmen zu gehen.
In Ihrem persönlichen Gespräch erfahren Sie, dass Petra gerne Zeit mit ihrer Familie verbringt und dass sie an den Wochenenden gerne gemeinsam in den Bergen wandern gehen.
Als kluger Verkaufsleiter beschließen Sie daher, ihr ein Angebot zu machen:
Wenn Petra mehr Zeit mit ihrer Familie verbringen möchte, kann sie so viel Zeit haben, wie sie möchte.
Für jede y Menge verkaufter Produkte zusätzlich zu ihren üblichen Umsatzzielen kann Petra eine ganze Woche Urlaub nehmen und die Zeit mit ihren Freunden und ihrer Familie und beim Wandern in den Bergen verbringen. Nehmen wir an, ein Wochenendtrip in einer Hütte in den Bergen, wie Petra ihn lieben würde, kostet um die 1.000€. Um sicherzustellen, dass das Unternehmen auch von diesem Incentive profitiert, nehmen wir immer den doppelten Betrag als Bedingung für das Erreichen des Incentives an. Wir legen also 2.000€ an zusätzlichem Gewinn als Kriterium fest.
Um 2.000€ zusätzlichen Gewinn in das Unternehmen zu bringen, muss Petra y Produkte verkaufen. Wenn Sie es wirklich auf die Spitze treiben wollen, fügen Sie einige kleine Geschenke wie Wanderausrüstungen oder Gutscheine für Erlebnisse wie Rafting hinzu (wenn das Petra interessiert) und machen Sie die Berechnungen für y Produkte, die 2.000€ + die zusätzlichen Ausgaben als Bedingung für den Incentive. Ebenso kann sich das Incentive auch stufenweise steigern und mit zusätzlichen Umsatz mehr Leistungen beinhalten. Bedenken Sie folgendes für einen Moment:
Wann haben Sie das letzte Mal eine Woche zusätzlichen Urlaub für gute Arbeit bekommen?
Wie würde sich Petra dabei fühlen?
Würde sie wohl Freunden und Familie davon erzählen?
Wie viele Menschen in Ihrem Team könnten Sie auf diese Weise glücklich machen?
Welche Auswirkungen könnte dies langfristig auf Ihr Unternehmen und die Leistung Ihres Teams haben?
Genau dies ist die Macht eines guten Sales Incentives. Die gleichen Berechnungen können Sie natürlich mit allen möglichen unerfüllten Wünschen oder Sehnsüchten Ihrer Mitarbeiter anstellen. Fragen Sie offen nach und hören Sie genau zu, welche Art von Wünschen die Menschen haben könnten. Beispiele für solche nicht-monetären Anreize könnten sein:
Ein Besuch in einem berühmten Museum.
Ein Wochenende lang einen Sportwagen fahren.
Ein Zero-Gravity-Flight.
Ein Wochenendausflug in eine pulsierende Stadt.
Ein Wochenendausflug in ein Wellnesshotel.
Eintrittskarten für ein beliebtes Sportevent.
Jede außergewöhnliche Erfahrung, die Menschen schätzen und machen wollen, ist theoretisch geeignet um einen Sales Incentive daraus zu erstellen. Die Möglichkeiten dabei sind endlos. Viele Menschen sind beim privaten Geldausgeben vorsichtig und halten sich mit ihren persönlichen Wünschen zu lange zurück. Sicherlich gibt es auch in Ihrem Team einige Mitarbeiter, die schon lange Wünsche in ihrem Leben haben die bisher zurückgehalten wurden, weil man doch das Geld immer für etwas anderes brauchte. Das ist Ihre Chance, für diese Menschen in Ihrem Team einen cleveren, persönlichen Incentive zu schaffen und ihnen dadurch zu einem besseren Leben zu verhelfen und gleichzeitig den Gewinn zu steigern! Sie helfen Ihrem Team, und Ihr Team hilft Ihnen. So einfach ist das.
Jim Rohn hat es am besten gesagt:
"Wenn du genug Leuten hilfst, das zu bekommen, was sie wollen, kannst du alles haben, was du willst.”
3: Öffentliche Anerkennung
Nicht nur materielle Incentives für persönliche Wünsche können von großem Nutzen sein, wenn es darum geht, die Moral und Motivation Ihrer Mitarbeiter zu steigern. Öffentliche Anerkennung ist eine der besten und effektivsten Methoden, um richtiges Verhalten zu würdigen und die Moral zu steigern. Die besten Unternehmen weltweit setzen dies konsequent in deren Vertriebsteams um. Und das Beste von allem: Anerkennung ist kostenlos!
Diese Form des Incentive kann mit etwas sehr Einfachem beginnen, wie eine Urkunde für die ersten Schritte als Verkäufer in Ihrem Unternehmen. Später könnte es eine Trophäe oder Medaille für außergewöhnliche Leistungen sein. Im Idealfall integrieren Sie ein klares Belohnungs- und Auszeichnungssystem in die Kultur Ihres Unternehmens. Es kann mit den ersten Schritten beginnen, die jemand als neuer Mitarbeiter macht. Danach kann das System weitergeführt werden mit einer weiteren Auszeichnung für jeden wichtigen Meilenstein, den ein Mitarbeiter im Laufe seiner Karriere erreicht hat.
Sie könnten zum Beispiel ein solches Zertifikat für jeden Verkäufer anbieten, der seine ersten 10.000€ Umsatz erzielt hat. Wenn Sie die Moral unter den neuen Mitarbeitern steigern und ihnen das Gefühl geben wollen, dass sie in Ihrem Team auch wirklich geschätzt werden, sollten diese Belohnungen und Anerkennungen für Anfänger wirklich leicht zu erreichen sein. Ein nur schwer oder gar nicht erreichbares Ziel kann den gegenteiligen Effekt haben und die Mitarbeiter demotivieren. Wenn ein Ziel oder eine Auszeichnung die Menschen motivieren soll, müssen Sie sicherstellen, dass es auch mit einem akzeptablen Aufwand erreichbar ist.
Wenn Sie solche Auszeichnungen an Mitglieder Ihres Teams vergeben, sollten Sie dies nicht im stillen Kämmerlein tun. Versammeln Sie das gesamte Team in einem Raum und lassen Sie ihrem neuen Kollegen für das Erreichen dieses Meilensteins applaudieren. Dies kann eine sehr aufbauende Wirkung auf die Person haben, die die Auszeichnung erhält. Öffentliche Anerkennung in Ihrem Team ist so unglaublich einfach und kostet kaum etwas. Für den belohnten Mitarbeiter fühlt sich dieser Moment wie eine große Zeremonie an.
Es ist eine Art Ritual, bei dem man ab jetzt Teil des Stammes wird. John C. Maxwell schreibt in seinen Büchern, dass jeder Mensch ein unsichtbares Schild auf der Stirn trägt, auf dem geschrieben steht: "Ich will mich wichtig fühlen". Diese simple Methode macht es so einfach, Ihr Team zu motivieren und Ihren Mitarbeitern das Gefühl zu geben, etwas Besonderes zu sein. Doch in der Praxis wendet kaum ein Vertriebsleiter oder Unternehmen diese einfachen Taktiken an, wodurch ein großes Verbesserungspotenzial oft unangetastet bleibt. Sorgen Sie dafür, dass Ihr gesamtes Team regelmäßig im Büro zusammenkommt, um die Teammitglieder, die in den vergangenen Tagen und Wochen wirklich gute Arbeit geleistet haben, zu loben und auszuzeichnen. Hier sind einige Beispiele:
Belohnen Sie Ihre Mitarbeiter für das Erreichen von Meilensteinen.
Belohnen Sie Ihr Team für bestimmte Fortschritte.
Belohnen Sie Ihre Mitarbeiter, wenn sie ihren ersten großen Auftrag an Land ziehen.
Belohnen Sie Ihre Mitarbeiter dafür, dass sie die ersten Monate in Ihrem Team absolviert haben.
Belohnen Sie Ihre Mitarbeiter für den Abschluss eines großen Deals.
Und so weiter.
Verteilen Sie aber nicht nur bloß Medaillen und Trophäen. Werden Sie kreativ und suchen Sie nach Gründen, um Ihre Mitarbeiter zu feiern! Machen Sie diese Belohnungen zu einem Erlebnis in Ihrem Team und geben Sie Ihren Mitarbeitern das Gefühl, dass sie etwas erreicht haben, indem Sie ihnen einen neuen Titel oder eine neue Position verleihen - auch wenn es nur auf dem Papier steht. Die Titel und Namen, die Sie bei diesen "Ritualen" vergeben, können alles Mögliche sein, z. B. Verkaufschampion oder eine beliebige hierarchische Position, die die Person von nun an innehat. Auch eine gewisse Rangordnung innerhalb des Teams kann erreicht werden, bei der man z.B. ab 1. Mio Umsatz eine goldene Nadel erhält, oder Ähnliches. Die Auszeichnung kann also mehr sein als nur eine öffentliche Anerkennung. Sie können den jeweiligen Mitarbeiter zum Beispiel zu einem vollwertigen Mitglied des Unternehmens oder teil eines exklusiven Club "befördern". Es kann alles sein, was die Menschen erhebt und ihnen ein gutes Gefühl gibt. Die Macht einer anständigen Berufsbezeichnung allein wird in unserem Artikel über die Glaubwürdigkeit im Verkauf bereits genauer beschrieben.
Indem Sie ihnen einen großen, wichtig klingenden Titel an Ihre Mitarbeiter vergeben, helfen Sie ihnen auch, in den Augen ihrer Kunden glaubwürdiger zu sein. Der tatsächliche Unterschied zwischen den Meilensteinen in der notwendigen Anstrengung muss nicht groß sein, sorgen Sie einfach dafür, dass die Leute dafür anerkannt werden und zeichnen Sie sie öffentlich aus.
Denken Sie an das alte Management-Sprichwort: Kritisieren Sie im Privaten, aber Belohnen Sie in der Öffentlichkeit.
4: Autos
Das bei weitem am wenigsten genutzte und unterschätzte Sales Incentive sind Firmenfahrzeuge. Der besondere Grund, warum Autos eine so gute Investition für Ihr Unternehmen und Ihre Mitarbeiter als Motivationsschub darstellen, ist, dass Sie als Unternehmen viele steuerliche Möglichkeiten haben, ein Fahrzeug zu kaufen, die Ihr Mitarbeiter nicht hat. Daher ist es für jedes Unternehmen immer einfacher, ein schickes Auto zu kaufen als für eine Durchschnittsperson. Und vor allem ist es viel billiger. Bei einem Kauf mit operativem Leasing beispielsweise können das Fahrzeug und alle damit verbundenen Kosten vollständig abgeschrieben werden. Wie wir bereits in anderen Artikeln hervorgehoben haben, werden Autos rechtlich als Betriebsausgaben betrachtet, einschließlich aller zusätzlichen Kosten wie Kraftstoff, Versicherung oder Wartung. Daher sind Autos für Unternehmen eine reine Steuerabschreibung.
Haben Sie sich jemals gefragt, wie sich manche Leute so teure Autos leisten können, wenn sie nur ein kleines Unternehmen führen? Diese Strategie der Steuervergünstigung ist der Zauber dahinter. Je teurer das Auto ist, desto weniger Steuern zahlt das Unternehmen. Wer will schon bescheiden sein, wenn er ein schönes Auto haben kann, das im Grunde vom Staat bezahlt wird? Abgesehen von den wirtschaftlichen Vorteilen für Ihr Unternehmen ist ein Auto für Ihre Verkäufer einer der mit Abstand stärksten Motivatoren in Ihrem Arsenal.
Vor einigen Jahren verbreitete sich ein Network-Marketing-Unternehmen wie ein Lauffeuer, weil es den Leuten anbot, ihnen ein Luxusauto zu kaufen, nachdem sie eine bestimmte Stufe in der Vertriebshierarchie erreicht hatten - obwohl ihre Vertriebspartner letztendlich alle Leasingverträge selbst unterschreiben mussten!
Letztlich war dies ein raffinierter Betrug, der die jeweiligen Vertriebler des Unternehmens langfristig oft in finanzielle Schwierigkeiten brachte. Das Produkt war unbrauchbar, das Unternehmen unseriös und das Versprechen war eine Farce. Aber trotz all dieser enormen Warnzeichen verbreitete sich dieses MLM-Unternehmen wie verrückt überall, denn die Leute waren so verdammt heiß darauf, ein Auto zu bekommen, nur weil sie in einem Unternehmen arbeiteten! Das ist die Macht eines Autos als Sales Incentives.
Jeder von uns hat ein Traumauto. Oder zumindest ein Auto, das wir lieber besitzen würden als das aktuelle. Es gibt immer wieder neue Modelle und neue Funktionen, die auf den Markt kommen. Es ist also sehr unwahrscheinlich, dass Autos jemals langweilig werden, selbst in ferner Zukunft.
Mit den steuerlichen Vorteilen eines Autos können Sie Steuern für Ihr Unternehmen sparen und Ihre Mitarbeiter gleichzeitig zu Höchstleistungen anspornen - und das alles mit nur einem cleveren Incentive! Um diese Taktik für die Leistungssteigerung in Ihrem Team nutzen zu können, bedarf es wiedermal einer cleveren und ausgeklügelten Berechnungen Ihrerseits, bevor Sie jemandem in Ihrem Unternehmen ein Auto anbieten können.
Beispiel:
Nehmen wir an, Michael aus Ihrem Team erwähnt, dass er aktuell einen 10 Jahre alten Honda fährt, der während der Fahrt langsam auseinanderfällt. Er erwähnt auch, dass er gerne geräumige und komfortable Autos mag.
Warum bieten Sie ihm dann nicht gleich im Gespräch ein nagelneues Auto seiner Wahl mit monatlichen Raten von 800€ an?
Natürlich muss Michael sich zuerst für diesen Incentive qualifizieren. Zu den Zahlungen für das Leasing können Sie mindestens 100€ pro Monat für die Versicherung hinzurechnen. Und wahrscheinlich mindestens weitere 150€ pro Monat für die Wartung des Fahrzeuges. Vielleicht ist die Berechnung ein wenig konservativ, aber das ist in etwa das, was Sie für den Unterhalt des Fahrzeugs erwarten können. Und wir reden hier über ein vernünftiges Auto, nichts allzu Ausgefallenes. Das macht schnell 1050€ pro Monat, um Michael ein brandneues Auto zur Verfügung zu stellen, solange er für Sie tätig ist.
Mit diesen Zahlen können Sie nun beginnen auszurechnen, wie viel Gewinn Michael machen müsste, damit sich die Investition für beide Seiten lohnt. Wenn Sie wollen, können Sie auch 200€ für den Treibstoff pro Monat hinzurechnen. Der Treibstoff ist wiederum eine voll absetzbare Geschäftsausgabe für Sie, während Michael ihn mit bereits versteuertem Geld bezahlen müsste. Das Auto senkt Ihre Steuern - und bringt zusätzliche Motivation in Ihr Team und Gewinn in das Unternehmen. Für beide Seiten ist es ein doppelter Gewinn, der den Anreiz noch effektiver macht.
Zusammen mit den Treibstoffkosten machen die Ausgaben für das Auto mindestens 1250€ pro Monat aus. Um etwas mehr Spielraum einzurechnen, nehmen wir an, Michael müsste Ihnen etwa 3.000€ an zusätzlichem Gewinn pro Monat ins Geschäft bringen, damit diese Investition eine echte Win-Win-Situation darstellt. Bei einer konservativen Berechnung wäre dies etwa das Doppelte des Betrags, den Sie für das Auto ausgeben müssen, zuzüglich eines zusätzlichen Spielraums. Dadurch macht das Unternehmen mindestens den gleichen Betrag an zusätzlichem Gewinn wie das Fahrzeug mit allen Annehmlichkeiten kostet und wir haben sogar eine Sicherheitsmarge mit eingerechnet.
Bei den Berechnungen für Incentives sollten wir immer den erforderlichen Betrag berücksichtigen, plus alle üblichen Umsätze, die der Mitarbeiter ohne dem Incentive erzielen würde. Im Laufe des Jahres müsste Michael zusätzliche 36.000€ erwirtschaften, damit sich die Prämie lohnt.
Diese Berechnung lässt sich auf alle Arten von Fahrzeugen übertragen. Wenn Michael einen Bentley fahren möchte, können Sie auch eine Berechnung für einen Bentley mit den entsprechenden Zahlen durchführen. Auch wenn dies wirklich außergewöhnliche Anstrengungen von Ihrem Mitarbeiter erfordern würde, könnten Sie Michael und seine Leistungsgrenzen testen, indem Sie ihn ein paar Monate für die Prämie qualifizieren lassen und zu sehen, wie viel er wirklich erwirtschaften kann. Wenn er einige verborgene Talente hat, die Ihrem Unternehmen eine Million zusätzlichen Gewinn pro Jahr einbringen können, dann sollte es kein Problem sein, ihm ein Auto für 200.000€ zu kaufen.
Ein von der Firma bezahltes Auto ist nicht nur ein Statussymbol für Ihre Mitarbeiter.
Sie können auch Firmenlogos darauf anbringen, um das Auto zu einer fahrenden Werbetafel für Ihr Unternehmen zu machen. Je exklusiver das Auto ist, desto mehr Blicke wird es auf sich ziehen. Menschen, die ein Fahrzeug von ihrem Unternehmen bezahlt bekommen, sind in der Regel auch sehr stolz darauf und erzählen Freunden und Familie davon, was zu einem besseren Ruf und zusätzlichem Marketing für Ihren Betrieb führt. Außerdem machen Sie Ihrem Mitarbeiter das Leben ein wenig leichter und nehmen ihm jeden Monat eine große Ausgabe im Haushaltsbudget ab. Michael wird in der Regel alles tun, damit das so bleibt und er das Auto aufgrund seiner hervorragenden Leistungen behalten kann.
Autos können sogar genutzt werden, um Top-Talente anzuziehen. Sobald es sich herumspricht, dass Ihr Unternehmen seinen besten Verkäufern jeweils ein nagelneues Auto schenkt, kann es gut möglich sein, dass die High Performer in Ihrer Gegend, die kein Auto von ihrem Arbeitgeber für die hervorragenden Leistungen bekommen, einen Wechsel in Betracht ziehen. Sobald sich diese Nachricht verbreitet, kann dieses Incentive sogar die besten Mitarbeiter Ihrer Konkurrenten dazu bewegen, für Sie zu arbeiten. Und das Beste daran: Mit jedem Auto, das Sie für Ihre Mitarbeiter aufgrund dieser Berechnung kaufen, wird das Unternehmen profitabler. Einen besseren Weg, den Umsatz zu steigern und Ihr Team glücklich zu machen, werden Sie kaum finden.
5: Urlaub
Abgesehen von Autos, was ist wohl der zweitbeliebteste Incentive, den jeder Mitarbeiter gerne hat? Nein, es ist nicht das, was Sie jetzt denken. Fast jeder Mensch reist gerne oder macht gerne Urlaub. Es ist schon schwer jemanden zu finden, der kein Interesse an einem neuen Auto hat, aber es wird noch schwerer jemanden zu finden, der nicht gerne einen kostenlosen Urlaub hat. Und natürlich ist ein vom Chef bezahlter Urlaub auf jeden Fall angenehmer als jede Reise, die man selbst bezahlen muss. Urlaub als Anreiz kann auf zwei verschiedene Arten erfolgen:
Urlaub als Gruppenincentive:
Bei diesem Typ handelt es sich um einen Betriebsurlaub, bei dem die Besten des Teams eine voll bezahlte Reise erhalten. Sie können entweder Ihr gesamtes Team für herausragende Leistungen des gesamten Unternehmens mitnehmen oder nur die Besten, die sich für die Reise qualifiziert haben. Um als Anreiz wirksam zu sein, müssen sich die Vertriebsmitarbeiter in der Regel für die Teilnahme an diesem Betriebsurlaub "qualifizieren". Das bedeutet, dass die Mitarbeiter einen bestimmten Betrag an zusätzlichen Einnahmen erzielen müssen, und sobald dieses Ziel erreicht ist, haben sie ihren Platz auf der Reise gesichert. Die Qualifikationskriterien und die Frage, wer an der Reise teilnehmen darf, sind daher für alle Teammitglieder gleichermaßen offen und müssen im gesamten Unternehmen klar kommuniziert werden. Die Besten des Teams können auf diese Weise regelmäßig für überdurchschnittliche Leistungen belohnt werden, z. B. mit einem Skiurlaub im Winter oder einer Reise auf karibische Inseln im Sommer.
Urlaub als persönlicher Incentive:
Die andere Möglichkeit besteht darin, Ihren Vertriebsmitarbeiter für außergewöhnliche Leistungen mit einer bezahlten Einzelreise zu belohnen, z. B. für den Vertriebsmitarbeiter und seinen Partner individuell. Dabei handelt es sich um einen eher persönlichen Anreiz, der wiederum basierend auf den Wünschen und persönlichen Situationen Ihrer Mitarbeiter basiert. Es handelt sich also um ein persönliches Angebot, das Sie besonderen Mitarbeitern machen können, wenn es sinnvoll und motivierend ist. Der Urlaub kann auch in Form eines Gutscheins ausgehändigt werden, wenn die individuelle Reise zu teuer ist oder wenn der Verkäufer es vorzieht, die Details selbst auszuwählen.
Für welche dieser beiden Optionen für Urlaub als Incentive Sie sich entscheiden, liegt absolut bei Ihnen. Ihre Anreize sollten jedoch mit der allgemeinen Unternehmenskultur in Einklang stehen. Wenn das Umfeld am Arbeitsplatz gut und freundlich ist und die Mitarbeiter wirklich gut miteinander auskommen, kann es sogar eine großartige Synergie schaffen, wenn man als Team eine gemeinsame Reise unternimmt. Eine solche Reise, kombiniert mit den richtigen Aktivitäten am Zielort, kann zu vielen neuen Erfahrungen, Lachern und unvergesslichen Momenten im Team führen.
Es ist ein psychologisch erforschtes Phänomen, dass wir dazu neigen, Menschen umso mehr zu mögen, je mehr gemeinsame Erfahrungen wir mit ihnen machen. Je mehr Zeit wir miteinander verbringen, desto mehr entstehen durch solche Aktivitäten neue Freundschaften und stärken die Bindung zwischen dem Mitarbeiter und dem Unternehmen.
Ein Urlaub kann daher nicht nur als Anreiz dienen, sondern auch einen besseren Teamgeist unter allen Beteiligten schaffen. Er zeigt die Menschen auch von einer anderen Seite. Ein Vertriebsmanager kann bei der Arbeit streng und hart sein, aber während einer solchen Reise aufgeschlossen und lustig. Eine solche Reise kann die wahre Person hinter der beruflichen Beziehung offenbaren.
Achten Sie jedoch darauf, dass es nicht zu unangenehmen Situationen kommt und die Leute sich auf die falsche Art und Weise amüsieren. Es ist nicht gerade förderlich für den Teamgeist, wenn der CFO des Unternehmens nach 20 Tequilas vor versammelter Mannschaft erbricht. Ich weiß, wir sind alle erwachsen, aber manche Menschen neigen eher zu solchem Verhalten als andere.
Wenn Sie das Gefühl haben, dass dies auch in Ihrer Gruppe passieren könnte, wäre es besser, Ihre Vertriebsmitarbeiter mit einem individuellen Urlaub zu belohnen. Bei der persönlichen Belohnung können Sie auch das Reiseziel wählen, das der betreffenden Person am besten gefällt. Der eine Mitarbeiter möchte vielleicht Italien sehen, der andere lieber eine Reise nach Bali. Im Allgemeinen werden individuelle und persönliche Reisen immer mehr geschätzt als Gruppenreisen.
In beiden Fällen bleiben die Berechnungen für den Incentive die gleichen:
Wenn eine einwöchige Reise 2.000€ pro Person kostet, bedeutet dies, dass die Person zusätzlich 4.000€ einbringen muss, um sich dafür zu qualifizieren.
Wenn es sich um eine Gruppenreise handelt, können Sie die Teilnehmer auch in einem Wettbewerb um die Plätze im Flugzeug teilnehmen lassen. Ein Beispiel: Die 10 besten Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens können an einer einwöchigen Reise nach Thailand teilnehmen, die dem Unternehmen mindestens 4.000€ an zusätzlichen Gewinnen einbringt (wenn die Reise 2.000€ pro Person kostet). Dies erzeugt ein Gefühl des Wettbewerbs unter Ihren Mitarbeitern, und es bleibt bis zuletzt spannend, wer an der Reise teilnehmen darf und wer nicht.
Achten Sie aber auch darauf, dass die Grundlagen für die Gestaltung eines solchen Incentives stimmen: Wenn die fünf besten Mitarbeiter die Reise gewinnen und vier von ihnen immer wieder absolute Spitzenleistungen erbringen, könnte der Rest Ihres Verkaufsteams das Gefühl haben, es gar nicht erst zu versuchen, weil es sich für sie sinnlos anfühlt gegen diese Superstars anzutreten. Vergewissern Sie sich daher, dass der Urlaubsincentive die Leistung Ihrer Mitarbeiter wirklich positiv beeinflussen kann und nicht nur die Besten belohnt, während andere ausgeschlossen werden.
6. Geschenke
Jeder mag Geschenke. Warum also nicht Ihren besten Teammitgliedern ein Geschenk machen, wenn es sie glücklich macht?
Ein Geschenk sollte individuell sein, denn wir alle haben unterschiedliche Wünsche und eine andere Vorstellung von einem guten Geschenk. Es kann ein Einkaufsgutschein, ein technisches Gerät oder sogar eine Eintrittskarte für ein Konzert oder eine Sportveranstaltung sein. Um einen möglichst starken Motivationsschub zu erzeugen, sollte es etwas sein, das man sich normalerweise nicht selbst kaufen würde.
Wenn Lukas zu Ihrem Team gehört und in einem persönlichen Gespräch erwähnt, dass er Uhren mag und Sie die Seiko an seinem Arm sehen, warum bieten Sie ihm dann bei entsprechender Leistung nicht eine Rolex als Incentive an?
Oder wenn Julia immer gut gekleidet ist und erwähnt, dass sie gerne einkaufen geht, warum schenken Sie ihr dann nicht eine schicke Designer-Handtasche ihrer Wahl wenn Sie 3 Monate hintereinander ein gewisses Umsatzlevel hält?
Die Berechnungen bleiben gleich wie bei allen anderen Incentives. Eine Handtasche im Wert von 10.000€ erfordert 20.000€ an zusätzlichen Profit für das Unternehmen und so weiter. Ein Geschenk kann wirklich alles sein, von einem neuen Laptop bis zu einem Jetski oder sogar Möbeln, wenn Sie beispielsweise wissen, dass jemand aus Ihrem Team gerade umzieht. Ein paar Beispiele für Geschenke als Incentives
Eine Designerhandtasche
Eine Uhr
Karten für ein Konzert/eine Band
Schmuck
Abo-Boxen aller Art
Upgrades für das Büro
Autovermietung für eine bestimmte Zeit
Eintrittskarten für Sportveranstaltungen
Mitgliedschaften in Fitnessstudios, oder anderen Einrichtungen
Geschenkkarten für beliebte Shopping-Websites oder Einkaufszentren
Monatskarte für Thermen / Skigebiete, etc.
Und viele mehr!
Sprechen Sie einfach mit Ihrem Team und fragen Sie, was sie motivieren würde, welche Wünsche sie haben oder was sie im Moment brauchen könnten. Als Unternehmen können Sie all diese Geschenke für Ihre Mitarbeiter wiederum von der Steuer absetzen. Wir alle brauchen oder wollen etwas. Ihre Mitarbeiter sind dabei sicherlich keine Ausnahme.
7. Individuelle Boni
Für die Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Team, die weder von einem neuen Auto noch von einem schicken Urlaub oder einem teuren Geschenk angespornt werden, gibt es auch noch diese Möglichkeit.
Manche Leute sind wirklich nur wegen des Geldes hier. Anstatt ein 30.000€ Auto zu bekommen, würden sie lieber 30.000€ in bar haben. Geld bietet mehr Flexibilität und ermöglicht es den Menschen, einen größeren Teil des Geldes auf einmal zur Seite zu legen. Gerade im Vertrieb gibt es viele Menschen, die in der Regel durch Geld motiviert werden, so dass dieses Incentive ein sehr wirkungsvolles Instrument der Einflussnahme sein kann.
Wenn Geld nicht der Hauptmotivator für eine Person ist, dann könnte vielleicht eine Veränderung des Arbeitsumfeldes oder der Arbeitsbedingungen erwünscht sein. Wie wäre es mit einem Umzug in ein besseres Büro oder mit einem Workation von jedem Ort der Welt aus? Diese Art von Incentive muss sich an der individuellen Person orientieren, für die er erstellt wird. Welcher Anreiz der richtige ist, müssen Sie in einem individuellen Gespräch oder einer Leistungsbeurteilung mit Ihren Vertriebsmitarbeitern herausfinden. Auch hier gilt die gleiche Berechnung wie für alle anderen Anreize. Sprich das Unternehmen muss doppelt so viel Profit erwirtschaften wie die Kosten des Incentives ausmachen.
Einfach ausgedrückt: Sie fragen die Leute, was sie wollen, und bieten es ihnen dann an, im Gegenzug für zusätzliche Leistung.
8. Mehr Fernarbeit
Während der Covid-Pandemie und den weltweiten Lockdowns begannen einige Menschen, von einem anderen Land aus bei Sonnenschein zu arbeiten, während ihre Kollegen in verregneten Büros saßen. Viele Menschen waren von dieser "neuen" Art der Arbeit begeistert, und sogar Unternehmen verzeichneten in jenen Jahren Rekordgewinne und gesteigerte Produktivitätswerte.
Da jedoch viele große Unternehmen große Teile ihres Vermögens in Gewerbeimmobilien gebunden haben, mochten die großen Chefs keine leeren Büros im Stadtzentrum. Also kehrte sich dieser Trend wieder um. Obwohl sich die Mitarbeiter weitgehend dagegen wehrten oder sogar in großer Zahl kündigten, bestehen viele Unternehmen nach wie vor darauf, dass die Mitarbeiter im Büro bleiben.
Wenn Ihr Geschäftsmodell einen flexiblen Arbeitsplatz zulässt und die Mitarbeiter nicht physisch anwesend sein müssen, bieten Sie ihnen an, von überall auf der Welt aus zu arbeiten. Als Gegenzug dafür muss lediglich eine bestimmte Umsatzquote erfüllt werden. Dies ermöglicht eine viel bessere Vereinbarkeit von Beruf und Privatleben und ist besonders wichtig für Menschen, die eine Familie zu Hause haben. Noch besser: Dieses Incentive kostet Sie absolut nichts. Daher können Sie ihn jedem Mitarbeiter anbieten, der in der Vergangenheit gute Arbeit geleistet hat und sich als vertrauenswürdig erwiesen hat, um von überall aus zu arbeiten. Mit einem ausgeklügelten System für die Verkaufsleistung behalten Sie immer den Überblick über die Leistung Ihrer Mitarbeiter, unabhängig davon, ob sie bei Ihnen im Büro sind oder nicht.
9. Ausbildung, Kurse und Schulungen
Bildung hat in unserer Gesellschaft einen hohen Stellenwert. Vor allem für jüngere Menschen in Ihrem Team kann ein zusätzlicher Kurs, ein Zertifikat oder sogar ein Abschluss ihnen bessere Chancen für ihre Zukunft bieten, unabhängig davon, wo diese Mitarbeiter letztendlich arbeiten werden.
Im Grunde genommen bietet alles, was in Ihrem Lebenslauf gut aussieht und gut klingt, einen angemessenen Wert für die meisten Mitarbeiter. Die genaue Art des Bildungsprogramms, das Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern anbieten wollen, sollte wiederum in einem persönlichen Gespräch geklärt werden. Jeder hat unterschiedliche Vorlieben oder Interessengebiete, wodurch sich völlig unterschiedliche Möglichkeiten für Ausbildung ergeben.
Auch in diesem Fall kann das Unternehmen sogar kostspielige Programme wie Universitätskurse steuerlich absetzen, während es für den Arbeitnehmer ein sehr markantes Kapitel in seiner Karriere darstellen könnte, das noch vom Arbeitgeber bezahlt wird. Solche hochpreisigen Incentives sind in der Regel auch an eine bestimmte Verweildauer des Mitarbeiters im Unternehmen gebunden. Um dem Unternehmen zusätzliche Sicherheit zu geben, können in den Arbeitsvertrag auch Rückforderungen aufgenommen werden, wenn derartige Incentives über einen längeren Zeitraum gewährt werden. Dies bedeutet, dass der Mitarbeiter einen bestimmten Betrag der erhaltenen Ausbildung zurückzahlen muss, wenn er früher ausscheidet. Besonders bei Universitätsausbildungen ist dies üblich, da diese schnell 2-3 Jahre und länger andauern können und sich in dieser Zeit viel ändern kann.
Bildung als Incentive kann auch als zusätzlicher Benefit für die Rekrutierung genutzt werden. Viele Menschen wollen flexibel bleiben und wissen, dass ihre berufliche Erfahrung ihnen bei allen Plänen für ihr künftiges Leben helfen wird. Je mehr Ausbildung Sie Ihrem Team anbieten können, desto mehr können Sie auch erwarten, ein attraktiver Arbeitgeber zu sein.
Zeigen Sie Anerkennung für jede Leistung
Im Vertrieb kann immer etwas schiefgehen, auch wenn man hart arbeitet und sein Bestes gibt. Kunden können Aufträge aus allen möglichen Gründen stornieren. Geschäfte, die so gut wie abgeschlossen waren, können in letzter Minute platzen, ohne dass der Mitarbeiter daran schuld ist. Wenn jemand die für den Incentive erforderlichen zusätzlichen Verkaufszahlen nicht erreicht, kann es auch einfach Pech sein. Ein oder zwei schlechte Monate bedeuten nicht automatisch, dass jemand in Ihrem Team faul war. Gelegentlich wird diese Situation bei jedem im Vertrieb eintreten. Wenn Sie Incentives so anbieten, wie wir es in diesem Artikel beschrieben haben, werden einige Leute wirklich hart arbeiten, aber trotzdem ihre Quote um ein paar Prozent verfehlen.
Einige dieser fleißigen Verkäufer in Ihrem Team verfehlen die gesteckten Ziele vielleicht nur um ein paar Prozent. Wenn Michael zum Beispiel das neue Auto haben möchte, das Sie ihm versprochen haben und für das er 80.000€ zusätzlichen Gewinn erzielen muss, und nur 78.000€ erzielt, obwohl er das ganze Jahr über von früh bis spät für Ihr Unternehmen gearbeitet hat, kann dieser Incentive den gegenteiligen Effekt haben und die Leute stark demotivieren oder zu einer deprimierenden Erfahrung werden.
Wie streng Sie diese Bedingungen für Ihre Sales Incentives sehen, bleibt Ihnen überlassen. Für die Moral des Teams ist es immer eine gute Idee, sich für zusätzliche Anstrengungen erkenntlich zu zeigen. Und zwar auch dann, wenn die Kriterien nicht zu 100 % erfüllt wurden. Vielleicht könnten Sie Mike in diesem Fall für 78.000€ stattdessen ein kleineres Auto anbieten, um seine Bemühungen zu würdigen.
Oder Sie könnten Ihrem Team zumindest mitteilen, dass er gute Arbeit geleistet hat, und ihm das gewünschte Auto trotzdem geben - zumal Ihr Unternehmen ohnehin gerade 39.000€ zusätzlich verdient hat, weil Sie den Incentive gut berechnet haben nach dem Muster in diesem Artikel.
Ich kann Ihnen nicht sagen, wie Sie Ihr Unternehmen zu führen haben. Aber ich würde Sie dringend ersuchen jene Mitarbeiter, die vollen Einsatz zeigen und die Extrameile für Ihr Unternehmen gehen, auch irgendwie zu belohnen. Wenn Michael die Ziele leicht verfehlt, dann kann er vielleicht nicht den SUV bekommen, den er wollte. Aber wenn er großen Einsatz gezeigt und geliefert hat - dann finden Sie etwas anderes, um seine Leistung zu würdigen.
Ändern Sie jedoch niemals nachträglich die Kriterien für einen Incentive, auch wenn Sie Ihre Mitarbeiter belohnen wollen. Dadurch könnten Sie an Glaubwürdigkeit verlieren und es könnte sich schnell herumsprechen, dass man auch dann die Belohnung bekommt, wenn man nicht die volle Leistung bringt.
Wenn Michael so hart gearbeitet hat, dann geben Sie ihm etwas anderes für seine Bemühungen. Aber setzen Sie niemals die Kriterien des Incentives nachträglich herab, nur um ihm einen Gefallen zu tun. Beim nächsten Mal könnten Ihre Mitarbeiter nämlich dann bereits erwarten, dass sie auch dann die volle Belohnung erhalten, wenn sie ihre Ziele nicht erreichen. Wenn diese Einstellung erst einmal die Oberhand gewonnen hat, ist die magische Wirkung der Sales Incentives auf Ihren Vertrieb verschwunden und es wird sehr schwer sein, diese Wirkung jemals wieder zu erreichen.
Wenn Michael nicht den Geländewagen haben kann, der im Incentive vereinbart war, könnten Sie vielleicht ein gebrauchtes Fahrzeug kaufen, das dem von ihm gewünschten ähnelt. Oder vielleicht möchte er alternativ auch ein anderes Fahrzeug, das ein Stück billiger ist.
Solche Situationen können beim Einsatz von Sales Incentives recht häufig auftreten. In diesen Fällen müssen Sie entscheiden, ob Sie den Mitarbeitern zumindest eine kleine Belohnung geben oder nicht. Von der kalten, berechnenden Seite aus betrachtet, haben Sie mit Ihrem Mitarbeiter eine klare Abmachung getroffen - und wenn die Mindestanforderungen nicht erfüllt werden, bekommt man nichts. Dieses mögliche Szenario war Teil dieser Abmachung. Aber fairerweise muss man sagen, dass Ihr Unternehmen immer noch eine Menge zusätzliches Geld verdient, wenn Sie die Anreize so berechnet haben, wie wir sie in diesem Artikel gezeigt haben und Ihr Vertriebsmitarbeiter die Kriterien nur geringfügig verfehlt. Und wenn Ihre Mitarbeiter sich eine gewisse Zeit lang wirklich anstrengen, um dann mit nichts dazustehen und sogar als Verlierer wahrgenommen zu werden, demotivieren Sie sie. In extremen Fällen kann dies sogar dazu führen, dass Teammitglieder depressiv werden. Incentives in einem solchen Umfeld können auch der Moral Ihres Teams sehr schaden und sind daher nicht motivierend oder produktivitätssteigernd.
Schaffen Sie daher nur dann Anreize, wenn Sie Ihr Team wirklich belohnen wollen. Richtig eingesetzt, können Incentives eines der besten Werkzeuge in Ihrem Arsenal sein, wenn es darum geht, Ihre Mitarbeiter in Schwung zu bringen. Und das Beste daran ist, dass Sie mit Ihrem Unternehmen viel mehr Geld verdienen können - während Ihre Mitarbeiter motivierter denn je sind, für Sie zu arbeiten.
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